汽车营销与服务(汽车营销与服务)

汽车营销与服务

随着改革开放的深入发展,我国的汽车工业早已经由“计划经济”时代过渡到了“市场经济”时代,已经由“卖方市场”转变为“买方市场”,汽车企业的竞争已经不是单纯的国内竞争,而是变成了激烈的国际竞争,但市场的竞争离不开市场营销。伴随着商品经济的发展和市场竞争的日益激烈,汽车市场营销也被提到重要的议事日程上来。因此,如何在较短的期限内培养出大批的具有现代营销理念,善于捕捉市场机遇,并能够灵活掌控市场营销技能、技巧的汽车营销人才,已经成为了当务之急。

汽车营销业的发展历程
汽车营销由从前的以产品为出发点、以营销为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学,到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变,被公认为是现代市场营销学的“第一次革命”。这一“革命”要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来,过去市场是生产过程的终点,而现在市场则成为生产过程的起点,过去是“以产定销”,而现在是“以销定产”。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动,使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。

这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化,而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化,销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来,而且成为企业市场活动的核心部门。

汽车服务业的发展历程
改革开放后,汽车服务行业发展历程具体分为两个阶段:1978-1992年,这一时期处于计划经济为主导的时期;1993-2007年,这一时期处于市场经济体制确立时期。展望未来,汽车服务业发展空间较大。

专业课程设置包括以下:
1、专业基础课程:形体与营销礼仪、演讲与口才、机械制图、电子技术基础、汽车消费心理等。

2、专业核心课程:汽车构造、汽车配件管理与营销、二手车鉴定与评估、汽车故障检测技术、汽车营销策划、汽车电子商务、汽车保险与理赔、汽车商务沟通等。

3、专业实践课程:汽车营销实训、汽车售后服务接待实训、汽车职业形象训练等。

培养目标
旨在培养掌握汽车营销与服务基础理论知识和基本操作技能,具备较强的汽车营销与服务能力,熟悉汽车营销与服务的行业法规及技术标准,从事客户接待、汽车商品推荐、汽车交易、汽车维修及租赁业务接待以及保险理赔、二手车评估与交易等工作的高素质技术人才。

汽车营销观念的重要性
随着经济发展和企业经营管理需要而出现的市场营销,是上世纪发展最快的管理学科之一。市场营销正受到国内外企业界的极大关注,我国的企业营销活动的发展也越来越广泛和深入,而我国学术界也在不断地传播先进的市场营销的理论和成功经验,不断地总结和完善适合我国国情的市场营销的经验和规律。汽车营销观念的核心问题是,以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。所以,汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰有决定性作用。

汽车营销的四要素
1、竞争是基础
公司必须不断地分析竞争对手,把握竞争信息,建立以及充分把握优势,以最良好的产品或服务来满足顾客的需求。

2、协调是手段
市场营销的功能主要在于确认消费者的需要,将与消费者有关的市场信息有效地与公司其他部门相沟通.并通过与其他部门的有机协作,努力达到满足及服务于消费者的目的。

3、利润是结果
利润不是公司操作的目的,公司操作的目的是极大地满足顾客,而利润是在极大地满足顾客后所产生的结果。

4、顾客是中心
没有顾客,公司毫无存在的意义,公司的一切努力在于满足、维持及吸引顾客。

发展现状
近年来,我国汽车产业发展迅速,汽车销售量逐年增加。由于汽车已经成为现代生活的必需品和高品质生活的象征,伴随汽车技术的不断升级和汽车保有量的普及,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的产业。

中国汽车工业的快速发展使汽车保有量迅速增长,汽车销售顾问、汽车保险专员、汽车金融专员、汽车配件管理人员、汽车服务顾问等专业的汽车人才的需求量也日益增多。现代汽车服务业的功能多样化、分工精细化和服务规范化的特点,对从业人数和职业素养提出了越来越高的要求。

国家人才网统计资料显示,我国对汽车技术服务与营销人才的需求量越来越大,已经进入社会总体需求的前五名,成为国家紧缺人才的四大专业之一。这为高职院校继续深耕“汽车营销与服务专业”提供了信心。

现阶段面临的问题
1、专业创新意识不足
当前人工智能发展到了黄金时期,汽车产业在人工智能领域的应用也排到了前三位,科技的发展,带来的是汽车营销行业的变革,服务变得越来越重要。我们高校在汽车营销与服务专业的人才培养中,偏侧重营销能力的培养,没有跟上时代的步伐,导致学生对汽车行业的品牌服务意识较弱,在学习中没有关注当前行业发展的重点。

2、行业发展认识不够
汽车营销与服务专业自从诞生那一天,就注定了是一个为行业培养专业人才的课程。如今,汽车行业千变万化,无人驾驶、新能源汽车、共享汽车服务等新概念的产生,必然倒逼专业教育的改革,但是,现在国内汽车行业市场比较复杂,教育也无从抓起,导致先进的理念无法在教育上延续,新一代的学生毕业跟不上汽车行业的变化,应变能力不足。

3、教学手段和方法陈旧
汽车营销与服务是一门实践性比较强的课程,部分高职院校没有从实际出发,依然采用课堂注入式教学手段,导致学生死记硬背,脱离实践。汽车营销市场是千变万化的,而部分老师忽略了这门课程的实战意义,没有与时俱进的更新和分享最新案例,学生在课堂上接受的是死知识,没有亲身实践,没有完成学生的应用能力培养。

4、校企合作深度不够
部分高职院校人才培养平台较为单一,与当地汽车企业合作深度不够,没有建立多元化的办学体制,脱离行业最真实的人才需求,导致教育与行业出入较大,人才教育供给与产业需求脱轨。

汽车营销的环境
1、宏观环境:是指那些对于企业来说是外在的、不可控制的环境因素,主要包括:政治和法律环境、经济和市场环境、自然和人口环境、文化和科技环境等。

2、微观环境:是指那些对于企业来说是内存的、可以控制的环境因素,如企业的经济实力和经营能力等。

汽车营销的研究方法
1、管理研究法
这种方法从管理决策的角度研究市场营销问题,其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和营销组合两大部分。研究企业如何根据其营销环境的要求,结合自身资源条件(可控因素),进行合理的目标市场决策和营销组合决策。它广泛采用现代决策论的相关理论,将市场营销决策与管理问题具体化、科学化,对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。这种方法也是汽车营销研究的主要方法之一。

2、职能研究法
研究市场营销的各个职能以及在这些职能中所遇到的问题及解决方法。

3、产品研究法
这是一种传统研究方法。它针对具体产品(商品)进行研究,显然这是汽车营销学的主要研究方法和手段之一。

汽车营销(4P)组合
1、价格(Price)
主要是指生产商(或供应商)对汽车如何定价,通过处理和调查顾客的购买能力和购买习惯,并设计他们能接受的价格以及方式。它包括基本价格、折扣、返利、付款时间、信贷条件等,构成了价格组合要素。顾客关心的是在一场交易中获得的价值。价格常被用来作为竞争的手段。激烈的价格竞争有时导致价格大战,但高价也会被用来建立产品的形象。

2、渠道(Place)
主要是指生产商(或供应商)通过怎样的渠道和过程将汽车送达到消费者手中,包括销售渠道、储存设施、运输、存货控制等,构成了渠道组合要素。为了满足顾客需要,产品必须出现在合适的时间和便捷的地点。在处理营销渠道因素时,供应商要使市面上的产品的数量尽可能地满足目标市场的顾客需要,同时也要把存货、运输和仓储的总体成本降至最低。

3、产品(Product)
主要是指生产商(或供应商)生产什么样的产品——汽车,通过处理和调查顾客的需要和欲望,并设计能满足他们的产品。它包括汽车的功能、型号、外观、式样、体积、颜色、品牌、性能、商标、服务、质量保证等子因素。这些子因素的组合,构成了产品组合要素。

4、促销(Promotion)
主要是指生产商(或供应商)采取什么样的方式让消费者知晓并了解其销售的汽车,激发消费者的购买欲,促进交易达成,促销组合要素:包括人员推销、广告、公共关系、营业推广、售后服务等。

发展前景
汽车作为我国的支柱产业,市场非常广阔。自2014年起,我国就已成为世界产销量第一的大国。据中国汽车工业协会最新统计,2019年,我国汽车产销完成2756.9万辆,虽然同比下降8.2%,但依然是全球产销量第一的国家。如此庞大又有生命力的市场,自然吸引了全世界各大汽车巨兽公司的青睐。高额的产销量带来汽车行业的繁华,并引来巨大的人才缺口。

就业方向
可以在汽车制造、营销、运行企业,从事汽车技术咨询、汽车营销、售后服务、汽车养护等工作。

具体岗位:
1、汽车的购销服务:汽车整车销售员、网络销售员、二手车销售员、配件销售员、广告宣传员、购车咨询员、汽车展览员、金融贷款员等。

2、汽车使用服务:汽车维修业务接待员、汽车美容、装饰接待员、汽车保险理赔员、三包索赔员、库房管理员、二手车鉴定评估员、定损员、汽车租赁员等。

知名院校
长春汽车工业高等专科学校
湖南汽车工程职业学院
浙江交通职业技术学院
上海交通职业技术学院
南京交通职业技术学院
辽宁省交通高等专科学校

书籍推荐
1、《汽车销售的第一本书》
本书从2004年出版到现在,一直畅销不衰,而且随着中国汽车市场所发生的翻天覆地变化,一直不停地修订完善,目今已经更新了98%的内容,可以说是一部与时俱进的畅销书。目前已经获得广大汽车销售员承认和推崇,甚至成为他们应聘、跳槽夸耀的资本。它还成为奔驰、奥迪、凯迪拉克等汽车销售系统的必读教材,成为很多汽车销售4S店的镇店之宝。另外,这部书正在向汽车销售行业以外扩散,它所阐述的思想和技巧正在被更多的汽车销售行业外的推销组织所采用。

2、《销售力》
作者近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场,一直身处营销最前线,担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官,积累了丰富的市场营销知识和经验,创造了多个令人瞩目的出色业绩。这本书是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结,包含110多万原创文字,259张原创图,若干作者亲历的或根据经验模拟的案例,38个精心锤炼的实用工具。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售,在书中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力,相互作用,相生而为。
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